百度推广会随着预算的增加线索等比增加嘛？大部分的B2B公司都会投放百度推广，这不仅仅来自于学术上的教导，还有一个假设推理，如果百度推广是亏损的，那么为什么这么多B2B公司前赴后继呢？所以我们充分的理由相信百度推广一定是赚钱的，相比其他的获客方式也是更快更直接的，所以很长一段时间，我都建议我的朋友们，做B2B获客冷启动，优先考虑百度推广，你如果把百度推广跟官网打通，跟营销云打通，再跟CRM打通，你就会得到一整条数据，这个数据包含花了多少钱，产生了多少线索，转化了多少个MQL，被接收了多少个SQL，签约了多少订单，首尾相接，可以计算得出百度推广层面的CAC，以及百度推广的费用回收周期，有的公司可以做到一比五，也就是花了1万块钱，可以做到5万的订单流水，赚不赚钱呢？SaaS的营收模式还有LTV参与，所以花1万，产生5万的流水大概率是很赚的，于是管理层有一个奇思妙想，既然百度推广这么赚钱，把这笔费用加到令人发指吧。但是你的业务在百度上的需求并不是无穷尽的，你会遇到边际效应，即当你花更多的钱的时候，你是没办法获得现在做到的ROI的，你的撬动力会逐渐衰减。但是哪条线才是边际线呢？即花多少钱才能到边际呢？这让我想到古人会探寻一个问题，地平线到底是不是陆地的尽头，天边有多远。我们会不会遇到假性边际？这一切的一切都是你的数字营销团队告诉你，今天我们一起来探寻一下这里面的深水区，这样你至少站在某个视角上，可以有理论依据的指手画脚。在此之前，思路跟上我。百度推广增加预算，得到等比增加的线索，这是大部分市场部期待的结果，但是能做到的却少之又少，为什么不容易做到？我来解释一下其中的关系。为了更好理解，我用一些简单的公式来表达百度推广的基本原理。A公司，这个月花了10000元，点击单价设置了2元（假设被点击一次平均扣除2元钱，实际会基于关键词质量以及上一位排名进行结算费用计算，因为与此文无关，不细究），广告被点击了5000次，也就是从百度推广给官网带来了5000个独立访客（UV），这5000个UV带来了250个注册，转化率是5%，即没20个人来到了官网1个人会注册。想要得到这么精准的数据，需要你的SEM和研发做一点小东西，可以去我之前推文找找。简单讲，就是在官网注册的环节增加一段代码，来配合UTM参数，就可以实现上面那段闭环的数字了。很多团队，SEM上都是优先追踪到SQL（被接收）阶段，因为SQL之前都是很短频快的，基本上转出给销售后一个星期就给反馈了。但是计算ROI的时候又会去算SEM带来的新签。这个时候是以SEM的花费时间为核心维度的。今年12月份，SEM花了10万。可能未来1年内陆续有成交，都会计算给今年的投入ROI。这个叫广告投入的金额回收。回收周期跟企业业务有关，可能3个月，可能半年。那么在财年临界点的时候怎么算呢？推算法。比如今年12月带来了100个SQL，按照过去SQL到新签的比例，10:1，我们会预估出，大约会成交10单。如果组织追踪到新签ROI上，我们就给这个预估数字，如果组织追踪到SQL上，就比较简单了，误差较小。回到正题上，如果我们计算了ROI发现赚钱，想增加预算，怎么能顺利加上去到合理结果呢？A公司，现在预算增加到了20000元，注册并没有到500个，甚至仅仅是300个左右，问题出在哪？我们需要明白几个原理，线索等于流量乘以官网转化率，大概率我们的官网在进行了高质量改版后，对于SEM的承接转化率是恒定的，只要没大起大落，都不会有明显变化。那么决定转化结果的就是流量。流量又分为流量数量和流量质量，两个值任何一个无穷大的时候，都会给我们带来无穷大的结果，这是毋庸置疑的，但是哪个更有价值呢？对于百度推广来说流量质量是不可控的，你根本不知道你的流量质量变好了，还是变差了。在五年前左右的时间，有学术讲过，当你的百度推广排名在第一位的时候，你得到的流量质量会远远高于后面排名获得的流量，但是这是几年前，为什么那个时候会这样呢？因为搜索引擎刚有，大家都有敬畏强者的心态，哇，排名第一好厉害的，当你有需求的时候会优先找排名第一的那个搜索结果，所以说流量质量好，但是两年前，Neil光头哥录制了一个短视频，他说排名第一已经不是最优选择了，因为部分访客会同时打开好几个网页，也有部分高质量的访客心里知道排名第一的都是花钱买上去的，不是什么真实力，所以大家会更倾向于排名第二、第三，或者是右下角没有广告字样的自然排名第一的网页。这个时候，排名第一、和排名第二、三、四的搜索结果，质量趋同，第一获得好位置、第二三四得民心，此消彼长，差异被逐渐缩小。这个时候我要插个题外话，老板们，如果你是一家创业公司，你的钱要花在追求利润上，不要盲目的追求排名第一来给自己来内心的安全感，其实对于结果第一的代价太高，不一定会带来更好的结果。我们继续解题，既然在百度推广大搜领域流量质量基本差不多，那我们玩排名玩的是啥呢？他为什么还叫搜索引擎排名呢？要注意，我们要排名，要的是自然排名，在付费领域我们计算的是ROI，也就是我们的思考方向是我们的钱是否今天能被消耗掉，以及消耗掉我们的钱的词是不是我需要的词。假设，你的竞争对手今天冲了1000块钱，你也冲了1000块钱，他被点击一次10元，你别点击一次5元，很明显他的出价比你高，他更靠前，更靠前意味着几个结果，他花钱花的更快，他的点击单价更高，他的老板看见了会高兴一点点，但是他的单个流量质量不一定比你的单个流量质量好。你的结果是什么呢？你的展现几率没他高，你的排名没他靠前，你的样式没那么花哨，你的老板会不高兴一点点。但是，有一个指标你们明显有差异。他1000元带来了100个UV，而你1000元带来了200个UV，且你们的访客质量差不多少。这就是关键点了，在网站转化率几乎恒定的情况下，你的线索量会比对方多，你的ROI，比对方好。所以说，光鲜亮丽不一定就真过的好，做生意这件事拼的不是谁能说会道哄老板开心，拼的是谁的资金利用率高，我们讲人效，我们讲有效生产力，讲的都是啥呢？讲的是我们投入一笔钱，能否最大可能性的撬动产出。

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